Quem trabalhou bastante tempo com vendas já deve ter visto ou até sofrido com uma situação do tipo: você tem um bom produto, é algo que interessa ao possível cliente mas, na hora de fechar negócio, ele te faz uma pergunta que te deixa sem resposta. Por que comprar o seu produto se eu já uso esse similar que custa a mesma e ele funciona bem pra mim?
Não é exatamente essa situação que o mapeamento de mercado tenta resolver, mas ela entra num leque de possíveis realidades que essa prática pode ajudar a evitar. Isso porque, como o próprio nome já diz, ele nos ajuda a entender melhor as estruturas de mercado que são relacionadas a nossa empresa e aos nossos clientes e parceiros.
Pensando no que seria esse seu mercado, ele é um universo formado por negócios ou clientes que estão dispostos e disponíveis para consumir o que você tem a oferecer. Mapear essa arena é um processo que auxilia na prática comercial porque tira da alçada do vendedor o trabalho de entender quem está do outro lado da venda.
Uma equipe comercial bem treinada, talentosa e disposta e que tem boas ferramentas de trabalho trabalha melhor quando não está no escuro. É só pensar na lógica do dia a dia de qualquer funcionário assim. Ele tem tempo e energia limitados e gastar esses recursos descobrindo mais sobre o lead pode ser algo ineficiente.
Por que mapear?
O objetivo do mapeamento é ajudar a vender mais. Claro. Esse é o objetivo de qualquer parte do negócio. Mas a razão de ser principal aqui tem muito mais a ver com um trabalho de pesquisa que busca reunir informações úteis para a preparação do processo de venda ou da reunião de leads.
Um mapeamento bem feito permite uma melhor adaptação às mudanças de mercado porque ao entender melhor este domínio comercial, é possível se preparar para as suas movimentações a médio e longo prazo. É como se colocássemos uma lupa sobre as oportunidades. Entendendo melhor qual caminho seguir.
Revelando, muitas vezes, oportunidades ocultas ou que não são tão óbvias.
Como fazer?
O processo de mapeamento de mercado envolve, na prática, a reunião de dados importantes de possíveis leads. Clientes em potencial. Informações que podem ir desde demografia (idade, localização, poder de compra) até possíveis preferências ou tendências. É um trabalho que tem muito a ver com a ideia de qualificação de leads. Inclusive que faz parte desse processo.
Isto é: uma separação do joio do trigo. De entender que quem chega no topo do funil, na etapa de saber que a sua marca ou empresa existe, nem sempre é a pessoa que vai precisar ou querer o que você oferece. Mapear é entender onde estão, dentro desse espaço do mercado, as pessoas que fazem parte dos potenciais clientes. Os leads qualificados.
Os dados podem ser coletados de formas diversas e devem vir de múltiplas fontes. Redes sociais, pesquisas, empresas especializadas, projeções que falem de empresas do seu segmento e de atividades similares etc. Além, é claro, dos dados que as suas próprias vendas podem gerar. Quem já comprou de você? Quem é? Quais são as expectativas desse público? Qual o hábito de consumo? Qual a demanda?
Nesse processo, ajuda possuir softwares como um bom sistema de CRM, mas existem diversas alternativas processuais que podem ajudar empresas de qualquer segmento e qualquer porte a sistematizar estas informações.
O mapeamento é um processo que, quanto mais é feito, menos trabalho ele dá. Mas ele exige um comprometimento e uma disciplina de quem for responsável. Não é algo que pode ser simplesmente abandonado porque corre o risco de se desatualizar com frequência.
Quando é realizado de uma maneira que funcione para o dia a dia do negócio, contudo. É garantido que aquela situação onde você não sabe explicar qual o diferencial do seu produto ou serviço em relação aos concorrentes vai diminuir drasticamente.