A precificação de produtos e serviços deve estar na agenda de prioridades do empreendedor. A importância dada a esse fator é decisiva no bom andamento do negócio. É necessário antes de tudo entender que a composição do preço é obtida a partir de inúmeras variáveis, conhecê-las, explorá-las e analisá-las é fundamental. Não há mais espaço para a ingenuidade ou mesmo o amadorismo do gestor que frente a tarefa de dar um valor para determinado item avalia apenas um aspecto do mercado, como por exemplo, os preços concorrentes. Esse é dos fatores que importam na decisão, mas não pode ou deve ser o único.
As primeiras teorias sobre o tema sugeriam que o valor do produto fosse composto do somatório de duas variáveis, custo de produção mais lucro. Ou seja, quanto você gastou para fazer determinado serviço mais o que você gostaria de ganhar em cima disso. Didaticamente: se faço bolos para vender, gasto 7 reais comprando todos os itens da receita e quero ganhar 3 reais de lucro por produto, devo vendê-lo por 10. A matemática é simples e básica. No entanto com o tempo e o aprimoramento dos negócios essa equação foi deixando de atender aos anseios dos empresários.
Se meu concorrente na venda de bolo consegue fazê-los por 8 reais, preciso repensar meu processo para conseguir competir e oferecer um preço mais acessível. Alguma, ou as duas, variáveis da equação precisam ser modificadas. Posso tentar fazer meu produto com itens mais baratos ou diminuir meu lucro, ou mesmo, como dito, alterar esses dois elementos. Como a modificação, agora gasto 6 reais com mão de obra e baixo o lucro de 3 para R$ 2,50. Meu produto estará na prateleira por R$ 8,50. Com esse valor, em tese, consigo competir de maneira mais igual com os outros empreendimentos.
Ainda assim, é preciso esclarecer que essa metodologia também caiu em desuso por não conseguir abrigar outras variáveis que agora também fazem parte da equação do preço e que precisam ser levadas em consideração. Salientamos que determinar o valor dos custos de produção e o lucro são imprescindíveis, mas calcular somente eles pode ser um equívoco ao gestor. As teorias atuais e mesmo os cases das empresas, empreendimentos e marcas de sucesso apontam para novas formas de entender esse fator - a precificação - dentro do planejamento do negócio.
Não há uma fórmula que seja consenso mas há passo a passo que indicam possíveis caminhos ao empresário. Há de se levar em conta nesse processo cinco principais apontamentos:
Calcule o custo por unidade
Contabilize as despesas
Defina sua margem de lucro
Leve o mercado em consideração
Olhe para o seu cliente em potencial
Os três primeiros passos se referem ainda a equação que explanamos acima, no entanto essas variáveis agora são identificadas de forma mais clara e detalhada. O que nomeava-se de forma genérica de custos de produção foi dividido em dois itens, que são os que abrem a lista.
Na indicação “Calcule o custo por unidade” recomenda-se somar todas as despesas geradas para elaborar o produto, desde a matéria-prima, mão de obra, tempo até distribuição. A dica é ser minucioso, cada centavo deve ser contabilizado.
É indicado também ao gestor: “Contabilize as despesas”. Coloque na ponta do lápis os custos fixos e variáveis da empresa. Nesse quesito entram, por exemplo, impostos que o negócio precisa pagar e que devem ser incluídos no somatório.
A dica seguinte “Defina sua margem de lucro” é autoexplicativa. Ainda assim, esse item é importante porque fornece uma estimativa se o negócio é ou não viável. Caso a venda do produto esteja apenas pagando os custos, é preciso repensar as estratégias.
Os dois últimos apontamentos da lista de dicas para a precificação abre novas perspectivas de conhecimento do próprio negócio e vai além, coloca também na equação o mercado e o público consumidor. Considerar esses fatores pode ser essencial para tornar viável a produção e posterior comercialização do produto.
É preciso investir tempo pesquisando empresas que oferecem o mesmo produto que você e, dependendo do setor, investigar além da própria região. A internet, em especial as redes sociais, são ferramentas excelentes para essa finalidade. Busque por empresas que têm o mesmo escopo que o seu, veja quais os preços, qualidades e diferenciais que oferecem. Quando se indica “Leve o mercado em consideração”, são esses pontos que precisam ser identificados e estudados.
Alia-se a essas questões a última dica: “Olhe para o seu cliente em potencial”. Além dos concorrentes, é necessário levar em consideração o consumidor final. Traçar um perfil dos potenciais clientes identifica quanto eles estão dispostos a pagar pelo produto. Nessa análise você pode constatar que seu público alvo topa pagar um pouco mais se você mostrar um diferencial, ou mesmo, o oposto, que esses clientes optam sempre pelo produtos mais em conta.
A partir da composição dos apontamentos aqui desenhados caberá ao empresário montar a equação que combine com o seu negócio. A competição no mercado empurrou os gestores para esse desafio de ter de rever as próprias práticas, entre elas, o processo de precificação. Longe de querer transformar esse tema em algo de difícil elaboração, a tentativa aqui é de alertar que é preciso olhar para o assunto com atenção e seriedade.
Não há o que temer, o esforço valerá a pena. Cobrar de forma justa, honesta e transparente pelo que se oferece deve ser um dos princípios norteadores das empresas. Dessa forma os colaboradores, fornecedores, concorrentes e clientes conhecerão mais que o preço, e sim o valor do seu negócio.