A concorrência no mercado, independente do setor em que se atue, inevitavelmente impulsiona o gestor a buscar alternativas para atrair clientes e investimentos. Para os pequenos, micros e médios negócios esse movimento se mostra ainda mais necessário porque está diretamente relacionado à permanência no mercado ou ao perecimento. Nesse cenário, uma das estratégias traçadas pelo empresário deve contemplar ações mais ativas nessa procura por novos consumidores, como, por exemplo, participar de eventos, como feiras de negócios.
Ao decidir aplicar tempo e recursos financeiros nessa ideia, o gestor precisa ter clareza que o investimento tem maior probabilidade de gerar receitas futuras se for planejado a cada passo. Incorrer no erro de crer que somente estar no evento é garantia de vendas e faturamento vai gerar frustração e desacreditar um movimento que é necessário ser feito, no caso, o de expandir para além limites das próprias lojas/escritórios.
O planejamento, como dito, é fundamental para quem almeja sucesso na tarefa de captação de clientes. O roteiro a ser seguido deve iniciar com uma pesquisa que pretende mapear quais eventos são os mais relevantes para a empresa participar. É preciso estar ciente que apostar em todo tipo de feira sem nenhum critério é estar fadado ao insucesso.
Algumas perguntas que podem relevar o tipo de evento que a empresa deve participar são:
Qual o meu público? É local, regional, nacional, internacional.
O meu cliente é o mesmo público alvo desse evento?
Qual o histórico da Feira? Qual edição o evento está.
Que empresas concorrentes a minha participam deste evento?
Qual o dia de maior e menor movimentação ?
Qual o melhor lugar para se posicionar dentro do evento?
Respondendo essas e outras questões pertinentes ao assunto, o empresário terá em suas mãos os melhores indicadores que vão apontar para onde se deve, literalmente, ir. Dado esse passo, o seguinte envolve uma preparação prévia para o evento escolhido, além um plano para ser executado durante a feira, e ainda orientações para serem seguidas no pós-evento.
Para o pré-evento é necessário cercar-se de todas as informações possíveis sobre a feira escolhida a fim de alinhar estratégias para arregimentar novos consumidores para a marca. Ou seja, mapeie com os organizadores qual é o público que costuma frequentar o evento para para definir a linguagem e abordagem a ser realizada. Isso porque a aproximação difere caso seu cliente tenha 30 ou 60 anos, ou ainda, a depender da situação se for homem ou mulher. Todos os fatores devem ser levados em consideração nesta etapa de preparação.
Há ainda nesse momento questões de ordem prática que devem ser organizadas, como, por exemplo, o que se levará para a feira. São, basicamente, dez materiais que não podem faltar em um evento:
1. Cartão de Visitas
2. Crachá
3. Folder
4. Livreto
5. Faixa
6. Banner
7. Bloco de nota
8. Caneta ou lápis
9. Pasta
10. Brindes
Os itens 1 e 2 tem a missão de identificar a empresa e os funcionários. Os folders e livretos cumprem a função de trazer um pouco mais de informações sobre a marca. Para o espaço físico indica-se ter como identificação uma faixa com o nome da empresa e ainda banners que complementem essa mensagem. Cuidado na disposição desses itens, faço-o de uma forma que valorize a marca. Bloco de notas, canetas, lápis e pastas são para dar suporte caso a negociação precise de alguma explicação extra no papel. Computadores, celulares e outros materiais eletrônicos são bem-vindos, mas lembre-se que tem ainda muitas pessoas que funcionam também no modo analógico, por isso os materiais de escritório são indispensáveis. Separe uma verba para os mimos aos clientes, brindes podem ser bons chamariz de possíveis consumidores dos produtos/serviços da empresa.
O passo seguinte é a participação no evento. Com o planejamento alinhado dá-se início então a efetiva busca por clientes. As informações colhidas previamente vão direcionar o público que mais interessa a empresa. Ainda assim, é importante que a postura de quem estiver representando os negócios receba bem e atenda a todos que procurarem a marca. Saber elencar as vantagens do produto e serviços ofertados deve ser uma lição de casa para quem participar do evento. Assim como treinar a capacidade de ouvir e captar as percepções do consumidor em potencial.
O empresário precisa também estar ciente que as feiras funcionam principalmente para estabelecer contatos e propagar a marca. Caso haja uma expectativa de que muitos contratos serão fechados durante o evento e isso não ocorrer, não se pode atribuir o fato como uma derrota. Lembre-se que as feiras têm inúmeros outros empreendimentos oferecendo produtos e serviços e o consumidor fica indeciso diante de tamanha variedade de oferta. Por isso, estabelecer contatos amistosos e assertivos com os potenciais clientes pode se tornar decisivo no momento de se avaliar se a participação da empresa em eventos foi positiva ou não. E isso se faz no pós-evento.
Passados os incômodos que uma mudança de rotina sempre gera, agora que todos voltaram para a empresa, é o momento do gestor sentar e buscar entender quais os ganhos para a empresa da participação no evento. Deve-se analisar se os objetivos estabelecidos antes do evento foram alcançados e trabalhar a partir dos dados que foram coletados na feira. A ação seguinte deve ser arregimentar aqueles clientes que fizeram contato, forneceram os dados mas eventualmente, não fecharam o negócio. Criar uma ação de e-mail marketing focada nesse grupo é uma boa estratégia.
É importante ouvir os colaboradores que estiveram presentes no evento e buscar entender o que eles colheram de percepções dos consumidores, se há algo que precise ser melhorado ou mesmo modificado no produto/serviço oferecido. Esses feedbacks são imprescindíveis porque auxiliam no desenho de novas estratégias para a melhoria dos negócios.
Por fim, é preciso afirmar que a presença constante em feiras e eventos consolida a marca e a torna mais confiável para clientes, e também para fornecedores e parceiros. Ainda assim, o grau de confiança aumenta à medida que a empresa mostra seriedade e comprometimento e essas características se consegue com planejamento e organização.